Aguarde por gentileza.
Isso pode levar alguns segundos...

Painel H&C
Revista H&C - Edição 107

Distribuidores: muito além de vender matéria-prima

SEGUNDA-FEIRA, 9 DE ABRIL DE 2018

 

Distribuidores de matérias­primas ganham cada vez mais relevância estratégica nos ne­gócios do setor cosmético e de lim­peza doméstica no Brasil. Agregar valor é a exigência atual do merca­do, segundo profissionais que nele atuam. Outra demanda, e aspecto valorizado pelas indústrias fabrican­tes de produtos finais para consu­mo, é a adaptação do seu parceiro comercial às novas realidades.

“A evolução tecnológica mundial, e onde logicamente o Brasil está inse­rido, está impactando o distribuidor no que se refere aos modelos co­mercias e logística adotados até en­tão. Os clientes, de modo geral, es­tão atentos a essas novas mudanças e valorizam ações nesse sentido”, afirma Alexandre Duque Sousa, di­retor comercial da Buschle. “Diria, sem medo de errar, que é um cami­nho sem volta. Temos que nos ade­quar e estar preparados para essa nova realidade”, completa.

Diversas empresas distribuidoras investem em laboratórios técnicos ou em aperfeiçoamento de suas equipes de profissionais especia­listas para oferecer ainda mais apoio e estrutura a seus clientes. Na opinião de Sousa, esse é um ponto fundamental. “Um divisor  de águas entre o modelo de distri­buição utilizado há alguns anos e o contemporâneo, onde a venda é consequência de uma fidelização e parceria estabelecida”, diz.

O executivo ressalta ainda que o distribuidor exerce um papel es­sencial de auxílio às pequenas e médias empresas no País. Esse impulso aos clientes é dado prin­cipalmente por meio de parcerias no desenvolvimento de produtos. “Propondo novas aplicações e sugerindo tendências nacionais e internacionais para os depar­tamentos de desenvolvimento e marketing”, explica Sousa.

Competitividade – Ao contribuir com seus clientes compartilhan­do informações e conhecimento relacionados a tendências e no­vas oportunidades de negócios, a importância do distribuidor ultra­passa o fato de a empresa apenas atender às fabricantes de produtos que não são atendidas diretamen­te pelos fornecedores – os fabri­cantes de matérias-primas.

“O papel do distribuidor é muito mais amplo, nós também identi­ficamos tendências de consumo, visualizamos novos produtos em desenvolvimento, novas tecnolo­gias e levamos informações impor­tantes de mercado aos nossos par­ceiros, o que muitas vezes norteia grandes decisões de investimento, como uma iniciativa de aumento de capacidade (produtiva) ou a criação de um novo centro de pes­quisa”, diz Aline Amaral, gerente de negócios da Drago.

Com propostas desse tipo, as par­cerias comerciais entre fabricantes de produtos finais e distribuidores também promovem o aumento de competitividade e o estímulo à inovação. Para Aline, o distribuidor atual tem o papel inerente de levar para às pequenas e médias empre­sas informações, produtos e novas tecnologias existentes de grandes produtores. “Isso facilita o pequeno e médio cliente a ter acesso às mes­mas oportunidades que uma gran­de empresa tem em seu segmento, possibilitando a esse pequeno e médio cliente obter um crescimen­to sustentável”, afirma.

A diversidade de empresas no mercado é uma característica que demonstra oportunidades aos dis­tribuidores, segundo a executiva. “Hoje estamos falando de quase três mil empresas cadastradas na Anvisa, onde somente 22 são de grande porte, com receita acima de R$ 180 milhões, isso nos mos­tra a diversidade de empresas que temos no Brasil, uma parte signi­ficativa são de novos empreende­dores que enxergaram uma opor­tunidade de criar suas próprias empresas”, diz.

Aline ressalta que o distribuidor precisa estar perto dessas em­presas, auxiliando e facilitando o acesso delas aos ingredientes. “Algumas dessas empresas terão amanhã um papel importante den­tro do seu mercado de atuação, por isso a necessidade de o distri­buidor ser o facilitador nesse pro­cesso de crescimento”, acrescenta.

Quase um departamento – O papel do distribuidor não é so­mente o de vender matérias­-primas. Muitos fabricantes de produtos cosméticos e de limpe­za – principalmente pequenos e médios – contam com esse tipo de empresa como parte de seus processos e sua estrutura. Qua­se como um ‘departamento’ ou ‘área’ do negócio. Essa é a per­cepção de quem atua no setor. A gerente de cuidados pessoais da Brenntag, Christiane Neves, con­firma esse raciocínio.

Segundo a executiva, o distribui­dor atua no segmento B2B como uma extensão do fabricante que não tem em seu core business serviços como fracionamento de embalagens e logística. “A prin­cipal diferença é que para um fabricante é essencial ter previsi­bilidade de sua produção, o que estimula o distribuidor a ter um forecast (previsão de demanda futura) bem definido e planeja­do; já o distribuidor não exige de seu cliente a mesma assertivida­de, uma vez que terá sempre o estoque disponível justamente por ter uma logística mais ágil e eficiente”, afirma.

Especialistas e estrutura também são diferenciais que em alguns ca­sos os distribuidores oferecem a seus parceiros para apoiar o desen­volvimento de produtos e inova­ções. “Os laboratórios técnicos são um diferencial no serviço prestado tanto para o cliente quanto para a distribuída”, afirma Christiane.

“Há algum tempo, muitas vezes os profissionais da indústria acu­mulam outras funções, atuando simultaneamente na área de regu­latórios, qualidade, microbiologia e por vezes auxiliam nos proble­mas diários da produção; quase não há tempo para se dedicar à pesquisa e ao desenvolvimento, essenciais para atualização de sua linha de produtos. Hoje aliamos as tendências de mercado ofere­cendo para o cliente formulações sugestivas com protótipos que auxiliam nessa etapa”, acrescen­ta a gerente. A Brenntag investiu recentemente em seu laboratório de aplicações Personal Care e já está pronta para atender a essa demanda do mercado (leia o H&C Pergunta, na pág. 36).

O trabalho da distribuidora, des­taca Christiane, agora inclui ou­tras atribuições que anteriormen­te só faziam parte da rotina de fabricantes de matérias-primas e de produtos finais. Segundo ela, a Brenntag leva aos clientes infor­mações valiosas que chegam por meio de pesquisas de agências de inteligência de mercado, com os claims do momento. A gerente destaca que são dados essenciais para o lançamento de produtos que têm um público extrema­mente ávido por novidades e que se torna a cada dia mais exigen­te. “A empresa também é uma grande parceira no oferecimento de crédito e vendas mais pulve­rizadas, o que possibilita que o pequeno e o médio fabricante tenham maior planejamento de seu fluxo de caixa, com um cres­cimento mais sustentável”, diz.

Diferenciais – A maioria das dis­tribuidoras ressalta pontos simi­lares quando apresentam os seus diferenciais – como equipe técnica especializada, agilidade, parceria para o desenvolvimento de produ­tos, etc. Mas o que realmente faz ou pode fazer a diferença no seg­mento de distribuição de matérias­-primas para os setores de higiene e beleza e de limpeza? Na visão de Michel Perone, gerente de vendas da Bandeirante Brazmo, entre os fatores mais impactantes estão: relacionamento com o mercado, agilidade na geração de soluções (tanto de portfólio como de la­boratório de desenvolvimento) e atendimento à legislação.

Na opinião de Regina Oliveira, ge­rente de negócios da Quantiq, o serviço de desenvolvimento técni­co é um diferencial de peso para quem quer ganhar mercado, “pois assegura qualidade e economia de tempo no desenvolvimento de formulações no dia a dia dos clientes. “Correções de formula­ções equivocadas também são um grande trunfo, além de respostas à busca incessante por formula­ções de alta performance a custo agressivo”, afirma.

Menu completo e localização - Outro fator aliado da distribuição surge quando a empresa ofere­ce um portfólio amplo, gerando possibilidades para o cliente en­contrar tudo que precisa de uma só vez. Quem dá a dica é Marcos Bresolin, diretor da Additiva. “A missão do distribuidor é agregar valor distribuindo produtos apro­priados, no local correto e no mo­mento adequado. Neste sentido, a Additiva trabalha no conceito one stop shop, oferecendo aos clientes as mais diversas matérias-primas, concentrando suas compras e fa­zendo com que haja aumento da flexibilidade, da eficiência e da produtividade dos processos logís­ticos”, afirma.

Além de um cardápio completo e abrangente de produtos, contar com unidades geograficamente bem localizadas pode ser promis­sor, segundo o executivo. “Unida­des estratégicas, amplo portfólio de soluções químicas e atendimen­to com agilidade, eficiência e com­petência são as chaves para uma boa atuação nesse mercado. Dessa forma, com unidades estrategica­mente posicionadas nas proximi­dades dos principais polos indus­triais, portos e rodovias brasileiras, a partir dos nossos centros de dis­tribuição em Itajaí (SC), Mauá (SP) e Canoas (RS), possuímos maior alcance aos mercados em todo território nacional, fortalecendo a nossa presença como distribuidora de produtos químicos e contribuin­do para o crescimento e desenvol­vimento de pequenas e médias in­dústrias do País”, diz.

Personalizado e flexível – As distribuidoras também ajudam a promover um ambiente de de­senvolvimento. Quem chancela a afirmação é Marcos Chitolina, diretor da Embacaps. “Nossa em­presa preza pelo crescimento de fabricantes de pequeno e médio porte, assim como o empreende­dorismo, onde há o surgimento de pequenas marcas que deman­dam maior auxílio”, conta.

“Dessa forma, entregamos não apenas matérias-primas em em­balagens fracionadas, mas tam­bém todo auxílio e suporte téc­nico, formulações sugestivas, projetos personalizados e flexibili­dade nas negociações para nossos clientes”, acrescenta o executivo. Com isso, segundo ele, a empresa estimula e possibilita crescimen­to mútuo, inclusive contribuindo para o desenvolvimento socioeco­nômico do País.

Novas empresas e negócios que estão chegando ao mercado cos­mético e de household podem contar com distribuidoras para te­rem acesso aos ingredientes mais usados no mercado e para se de­senvolverem. Rodrigo D’Amaro, gerente estratégico de vendas e marketing da Química Anastacio, explica. “Sabemos que no Brasil startar um negócio não é tarefa simples e com sua expertise, o dis­tribuidor tem totais condições para dar suporte a quem está buscando entrar no mercado.”

Tanto para os empreendimentos novatos quanto para quem já está no setor há bastante tempo, o que pode fazer a diferença é a flexibili­dade, palavra de destaque segundo o executivo. “Uma prestação de serviço diferenciada no sentido de estar definitivamente dentro do ne­gócio dos clientes”, diz D’Amaro. A Anastacio, ressalta o gerente, reali­za uma busca constante pela satis­fação de seus clientes, “trabalhan­do com safety stocks para 100% das matérias-primas, proporcionan­do um atendimento ágil, com fle­xibilidade, e, principalmente, perso­nalizado, considerando a demanda de cada parceiro”.

O papel do distribuidor, portanto, ganhou espaço e visibilidade no setor. Não há dúvidas. “Procura­mos, enquanto vendedores, atuar como médicos, com uma aborda­gem bastante próxima para fazer o ‘diagnóstico’ da real necessida­de do cliente. Ele, logicamente, es­pera que a gente dê uma solução técnica, mas tem outras dificulda­des. Não adianta ter uma solução técnica se não entendemos que ele tem outras demandas. Busca­mos ouvir muito para saber o que o cliente está precisando e procura­mos servi-lo. Se você não sabe ser­vir, se você não sabe sorrir, você não está na relação”, afirma Alexandre Kaplan, presidente da Dinaco.

A empresa criou seu laboratório em 2003, sendo uma das precur­soras dos investimentos em labo­ratórios técnicos. Os serviços do Laboratório de Desenvolvimento e Inovação da Dinaco, de acordo com a empresa, são um exemplo do investimento no atendimen­to ao cliente, seja ele grande ou pequeno. Para grandes contas, a distribuidora atua como parceira das áreas de pesquisa e desen­volvimento na busca por soluções inovadoras. Para clientes de menor porte, a Dinaco é uma parceira fundamental no desenvolvimento de protótipos alinhados às ten­dências e inovações do mercado global, e na sugestão de especia­lidades que contribuam com um diferencial para o produto.

“Hoje um de nossos grandes de­safios é continuar a inovar e con­ceber soluções aos mais diversos problemas da produção de bens e às necessidades de um consu­midor cada vez mais exigente e atento, ao mesmo tempo que assumimos a responsabilidade de mitigar os impactos na natureza”, afirma Viviane Gandelman, dire­tora de supply chain da Dinaco.

Mais sobre esta Edição
  • Novidades em sun care

    NOVIDADES EM SUN CARE

    02/04/2018

    Novidades em sun care

    Fornecedores de matérias-primas caminham no mesmo sentido e direção e apresentam a criatividade como diferencial

  • Mercado que pode trazer oportunidade

    LAVA-LOUÇA - CHURRASQUEIRAS

    02/04/2018

    Mercado que pode trazer oportunidade

    Formulação eficiente facilita ao máximo o trabalho do consumidor é ainda mais primordial para limpeza específica

  • Cabelos sob o sol de verão

    BELEZA INTELIGENTE

    02/04/2018

    Cabelos sob o sol de verão

    A pele está preparada para se defender do sol com alguns mecanismos muito específicos, como o espessamento da epiderme, espe­cialm...

  • A embalagem como elo da cadeia

    ARTIGO DE EMBALAGEM

    02/04/2018

    A embalagem como elo da cadeia

    Neste texto vamos conversar so­bre os cuidados que devemos ter, no que tange as embalagens e como todos os envolvidos no proces­so...

  • Tendências globais de consumo irão afetar as marcas em 2018

    Divulgadas pela Euromonitor, muitas tendências já podem ser vistas no mercado de forma integral ou adaptada

  • Detergentes para lavagem manual de louças

    ARTIGO TÉCNICO HOUSEHOLD

    24/04/2018

    Detergentes para lavagem manual de louças

    Nesta coluna, iremos apresentar aspectos técnicos e mercadoló­gicos referentes às diversas aplicações do mercado de saneantes, ond...

Parceiros H&C
  • ABC
  • Abipla
  • Abre
  • ABT
  • Anvisa
  • FCE Cosmetique
  • FtechSM
  • iCosmetologia
  • AACD
Rua Rio da Prata, 164 - Brooklin - São Paulo - SP - Brasil - CEP: 04571-210

Ftech Soluções em Internet